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Spese di rappresentanza e pubblicità: Aggiornamento 2026

Si riportano alcuni recenti chiarimenti, sia normativi che giurisprudenziali, in materia di spese di rappresentanza, pubblicità e ospitalità dei clienti, argomenti che hanno rilevante impatto sulla deducibilità dei costi d’impresa.

1. Inquadramento normativo: rappresentanza e pubblicità

Le spese di rappresentanza e quelle di pubblicità seguono regimi fiscali molto diversi:

– le spese di rappresentanza: sono deducibili solo entro limiti percentuali sul fatturato, devono rispettare il requisito di inerenza e, dal 2025, sono deducibili esclusivamente se pagate con strumenti tracciabili (bonifico, carta di credito/debito, ecc.);

– le spese di pubblicità: frutto di un contratto in cui la controparte si obbliga a promuovere il marchio o il prodotto dell’impresa, sono integralmente deducibili secondo le regole ordinarie e non sono soggette all’obbligo di tracciabilità.

2. Criterio discretivo: gli obiettivi perseguiti

La Corte di Cassazione, con diverse pronunce recenti (ord. nn. 13185, 13183, 6057 e 17902 del 2026), ha consolidato il criterio degli obiettivi perseguiti quale elemento discriminante tra le due categorie:

– sono spese di rappresentanza quelle finalizzate ad accrescere il prestigio dell’impresa, senza un effetto diretto sulle vendite (es. partecipazione a eventi istituzionali, omaggi, logo su imbarcazioni o eventi non commerciali);

– sono spese di pubblicità quelle con diretta finalità promozionale di prodotti e servizi, volte a stimolare immediatamente la domanda.

È onere dell’impresa dimostrare, con documentazione idonea, le ragioni della spesa, l’obiettivo perseguito e il ritorno commerciale atteso. Non è sufficiente la mera esibizione di un contratto privo di dettagli sulle modalità di esecuzione e sull’importo pattuito.

3. Trattamento delle spese di ospitalità dei clienti

Le spese per l’ospitalità di clienti, anche potenziali, non sono qualificabili come rappresentanza, e sono quindi deducibili senza limiti, quando sostenute in occasione di:

Mostre, fiere ed esposizioni: eventi analoghi in cui sono esposti i beni o servizi dell’impresa.

Visite aziendali: visite a sedi, stabilimenti o unità produttive dell’impresa.

Al di fuori di questi contesti (es. un pranzo offerto in occasione di una festività), la spesa è di mera rappresentanza e soggiace ai relativi limiti e all’obbligo di tracciabilità.

4. Sponsorizzazioni a enti sportivi dilettantistici

I corrispettivi corrisposti a società e associazioni sportive dilettantistiche costituiscono sempre spese di pubblicità, con presunzione assoluta di inerenza e congruità, entro il limite annuo di € 200.000 per soggetto erogante. L’eccedenza è deducibile secondo le regole ordinarie.

5. Approfondimento: detraibilità IVA sull'acquisto di acqua per i locali aziendali

Un tema di frequente riscontro pratico riguarda l’acquisto di boccioni d’acqua naturale per i locali aziendali. Il trattamento IVA dipende dalla destinazione:

DestinazioneTrattamento IVA
ClientiPossibile spesa di rappresentanza; IVA detraibile se il costo unitario non supera € 50
Dipendenti (uso aziendale)Detraibile, se la somministrazione è assimilabile a quella effettuata mediante distributori automatici nei locali aziendali
Estranea all’attività d’impresaIndetraibile

6. Accorgimenti consigliati

Alla luce di quanto sopra, lo Studio raccomanda di:

– verificare che tutte le spese di rappresentanza siano pagate con strumenti tracciabili, pena la perdita della deducibilità.

– conservare documentazione analitica per le spese di pubblicità (contratto con dettaglio delle prestazioni, importi, tempi e obiettivo commerciale).

– contattare lo Studio in caso di dubbi sulla corretta qualificazione di specifici costi, in particolare per sponsorizzazioni, ospitalità o omaggi.